Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale Présenter et négocier une offre commerciale Contractualiser selon une nature de contrat adaptée Gérer la relation contractuelle et commerciale

Jour 1 matin : Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

Se positionner et situer son action dans le triangle Projet – Contrat – Affaire

Connaitre les composantes du cycle de vie d’une affaire dans le cadre d’un projet réalisé pour un client externe
Situer le contrat et ses effets dans la gestion de l’affaire et du projet
Appréhender le rôle clef de la fonction commerciale dans la stratégie d’affaire, la coordination de l’avant-vente et les moments clefs de la réalisation du projet

Exercice d’application : Par trinôme (chef de projet, ingénieur commercial, responsable de contrat) : se mettre d’accord sur des modes de fonctionnement à partir de la « valeur ajoutée » apportée par chacun

Etablir collectivement des relations interpersonnelles pérennes avec l’entreprise cliente ou le prospect

Créer l’annuaire des contacts par le réseautage et établir un plan de lobbying
Monter un pitch de présentation personnelle à la fois crédible et attrayant
Réussir sa prise de contact au téléphone
Créer le cadre relationnel lors de la visite client

Exercice d’application : Mises en situation à la carte : pitch, téléphone, visite client ; Quizz sur le réseautage

Comprendre le besoin et bâtir une offre crédible et profitable en ligne avec la stratégie commerciale

Interviewer les porteurs du projet et les parties prenantes clefs par la méthode SPIN
Construire une offre technique faisable et économiquement viable si possible en dialogue avec le client

Exercice d’application : Les critères d’appréciation de la qualité et de la pertinence d’une offre

Jour 1 après-midi : Présenter et négocier une offre commerciale

Négocier le contrat en cohérence avec les objectifs de l’affaire et du projet

Adopter une architecture contractuelle adaptée à la nature du projet et au contexte du client
Organiser le cadre contractuel dans le respect de la volonté des parties et de l’économie globale des droits et obligations
Identifier et choisir les éléments clefs des différentes catégories de clauses contractuelles avec une visée d’efficacité
Gérer l’entretien de négociation

Exercice d’application : Atelier de conception d’un contrat d’entreprise : jeu de rôles Client (commanditaire, MOA) / Prestataire (MOE, commercial…)

Jour 2 matin : Contractualiser selon une nature de contrat adaptée

Contractualiser et gérer l’exécution contractuelle au rythme de l’avancement du projet

Connaître les différentes natures de contrats et les impacts sur le pilotage du projet et de la relation
Choisir le mode de contractualisation adapté (forfait, régie, Work Package, agile, BMC etc.)
Se donner de la visibilité sur les règles et modalités de gestion du contrat dans les instances de gouvernance et de pilotage du projet
Interpréter et évaluer les constats, événements clefs et prévisions du projet en termes d’impacts sur les éléments du contrat
Gérer les conséquences en termes de réclamations ou de demande d’avenant
Mobiliser la fonction commerciale pour prévenir les litiges et faire aboutir un dossier de réclamation

Exercice d’application : Choix du contrat
Exercice d’application : Monter un dossier de réclamation

Jour 2 après-midi : Gérer la relation contractuelle et commerciale

Articuler Contrat & Projet par la fonction commerciale

La fonction commerciale comme médiateur ou recours en cas de désaccords entre Projet et Contrat

Négocier l’acceptation du projet et la libération des engagements contractuels
Préserver les équilibres contractuels et relationnels
La clôture du projet et de l’affaire dans une perspective de rebond commercial
Etablir le transfert vers le responsable commercial

Exercice d’application : Préparer un avenant et le négocier : simulation avec jeu de rôles

 

Public

Pour des chefs de projet en contexte d’affaire

Durée

14h présentiel + 2h distanciel

Pédagogie

30% théorie, 70% pratique

Pré-requis

Avoir la certification « Gestion opérationnelle de projet » ou des compétences équivalentes + Avoir une 1ère expérience dans le secteur de l’ingénierie

Tarif intra-entreprise

4200 €HT

Tarif inter-entreprise

962 €HT

Objectifs

  • Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

  • Présenter et négocier une offre commerciale

  • Contractualiser selon une nature de contrat adaptée

  • Gérer la relation contractuelle et commerciale

4 sessions programmées pour cette formation

  • 03 sept. 2020 — 04 sept. 2020

  • 01 oct. 2020 — 02 oct. 2020

  • 04 nov. 2020 — 05 nov. 2020

  • 02 déc. 2020 — 03 déc. 2020

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