Dimensions commerciales et contractuelles d’un projet

Jour 1 matin : Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

Se positionner et situer son action dans le triangle Projet –Contrat – Affaire

  • Connaitre les composantes du cycle de vie d’une affaire dans le cadre d’unprojet réalisé pour un client externe
  • Situer le contrat et ses effets dans la gestion de l’affaire et du projet
  • Appréhender le rôle clef de la fonction commerciale dans la stratégie d’affaire,la coordination de l’avant-vente et les moments clefs de la réalisation du projet
  • Exercice d’application : Par trinôme (chef de projet, ingénieur commercial, responsable de contrat) : se mettred’accord sur des modesde fonctionnement à partir de la « valeur ajoutée » apportée par chacun

Etablir collectivement des relations interpersonnelles pérennes avec l’entreprise cliente ou le prospect

  • Créer l’annuaire des contacts par le réseautage et établir un plan de lobbying
  • Monter un pitch de présentation personnelle à la fois crédible et attrayant
  • Réussir sa prise de contact au téléphone
  • Créer le cadre relationnel lors de la visite client
  • Exercice d’application : Mises en situation à la carte : pitch, téléphone, visite client. Quizz sur le réseautage

Comprendre le besoin et bâtir une offre crédible et profitable en ligne avec la stratégie commerciale

  • Interviewer les porteurs du projet et les parties prenantes clefs par la méthode SPIN
  • Construire une offre technique faisable et économiquement viable si possible en dialogue avec le client
  • Exercice d’application : Les critèresd’appréciation de laqualité et de la pertinence d’une offre

Jour 1 après-midi : Présenter et négocier une offre commerciale

Négocier le contrat en cohérence avec les objectifs de l’affaireet du projet

  • Adopter une architecture contractuelle adaptée à la nature du projet et au contexte du client
  • Organiser le cadre contractuel dans le respect de la volonté des parties et del’économie globale des droits et obligations
  • Identifier et choisir les éléments clefs des différentes catégories de clausescontractuelles avec une visée d’efficacité
  • Gérer l’entretien de négociation
  • Exercice d’application : Atelier de conception d’un contrat d’entreprise avec jeu de rôles Client (commanditaire, MOA) / Prestataire (MOE, commercial…)

Jour 2 matin : Contractualiser selon une nature de contrat adaptée

Contractualiser et gérer l’exécution contractuelle au rythme de l’avancement du projet

  • Connaître les différentes natures de contrats et les impacts sur le pilotage du projet et de la relation
  • Choisir le mode de contractualisation adapté (forfait, régie, Work Package, agile, BMC etc.)
  • Se donner de la visibilité sur les règles et modalités de gestion du contrat dans les instances de gouvernance et de pilotage du projet
  • Interpréter et évaluer les constats, événements clefs et prévisions du projet en termes d’impacts sur les éléments du contrat
  • Gérer les conséquences en termes de réclamations ou de demande d’avenant
  • Mobiliser la fonction commerciale pour prévenir les litiges et faire aboutir un dossier de réclamation
  • Exercice d’application : Choix du contrat
  • Exercice d’application : Monter un dossier de réclamation

Public

Pour des chefs de projet en contexte d’affaire

Durée

14h présentiel + 2h distanciel

Pédagogie

30% théorie, 70% pratique

Pré-requis

Avoir la certification « Gestion opérationnelle de projet » ou des compétences équivalentes + Avoir une 1ère expérience dans le secteur de l’ingénierie

Tarif intra-entreprise

4200 €HT

Tarif inter-entreprise

962 €HT

Objectifs

  • Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

  • Présenter et négocier une offre commerciale

  • Contractualiser selon une nature de contrat adaptée

  • Gérer la relation contractuelle et commerciale

3 sessions programmées pour cette formation

  • 04 nov. 2019 — 05 nov. 2019

  • 28 nov. 2019 — 29 nov. 2019

  • 19 déc. 2019 — 20 déc. 2019

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