La négociation : la stratégie de la solution. La négociation est un processus qui impose des préalables à son fonctionnement. C’est également un système de décision bi ou multilatéral qui nécessite de bien connaître et maitriser les rapports de force instaurés par cette situation de communication décisive et cette méthode créatrice. La négociation va devenir, pour pour les personnes qui le souhaitent, l’occasion de découvrir de nouveaux possibles dans les relations interpersonnelles, et de faire l’expérience de leurs forces tout en préservant de bonnes relations.

JOUR 1 : Mettre en œuvre des stratégies de négociation efficace

Identification des deux stratégies de négociation  

  • La stratégie de négociation directe
  • La stratégie de négociation indirecte
  • Les leviers de négociation et les risques potentiels
  • Les critères de choix
  • Les pistes d’action pour gérer les situations délicates

Exercices d’application : Cas concrets à partir de situations d’entreprise (recueillis en amont de la formation auprès des participants). Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base de différents exemples.

La stratégie directe 

  • Le canevas de mise en œuvre
  • Les comportements associés

Mise en situation : Exercices d’entrainement à la mise en œuvre d’une stratégie directe de négociation à partir des cas concrets apportés par les participants (une même situation sera jouée deux fois pour illustrer les deux stratégies. Entrainement à la pratique de la stratégie d’engagement.

La stratégie indirecte 

  • Le canevas de mise en œuvre
  • Les comportements associés

Mise en situation : Exercices d’entrainement à la mise en œuvre d’une stratégie indirecte de négociation à partir des cas concrets apportés par les participants. Entrainement à la pratique de la stratégie Contrôle.

JOUR 2 : Conduire la négociation

La négociation en équipe

  • Les spécificités de la négociation en équipe
  • La répartition des rôles
  • La socio dynamique comme outil pour une négociation efficace (Engager la négociation dans un climat de confiance, décoder les stratégies des acteurs, s’appuyer sur l’énergie des acteurs au lieu de s’y opposer, agir sur les acteur clés pour influencer la dynamique de négociation, nourrir sa stratégie des alliés).

Exercices d’application : Entrainement à la mise en situation de négociation collective par des jeux de rôles.

La gestion constructive des objections  

  • L’intelligence émotionnelle dans les pratiques de traitement des objections (comprendre les réactions comportementales, les peurs et les besoins)
  • Les 3 types d’objections et les différentes réponses de traitement adapté
  • Le processus de traitement de l’objection
  • Elaboration d’un accord de négociation

Exercices d’application : Entrainement au traitement des objections de façon constructive

Public

Cette formation s'adresse à toute personne ayant l'habitude de négocier et souhaitant se perfectionner

Durée

2J présentiel + 1/2J distanciel

Pédagogie

50% théorie, 50% pratique

Pré-requis

Avoir suivi la formation "Négociation Niveau 1"

Tarif intra-entreprise

Tarif inter-entreprise

Objectifs

  • Comprendre les stratégies de négociation

  • S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe

  • Traiter les objections de façon constructive

  • Désamorcer les situations conflictuelles

  • Faire face aux situations difficiles

1 sessions programmées pour cette formation

  • 30 Oct 2018 — 31 Oct 2018

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