La négociation : la stratégie de la solution. La négociation est un processus qui impose des préalables à son fonctionnement. C’est égale-ment un système de décision bi ou multilatéral qui nécessite de bien connaître et maitriser les rapports de force instaurés par cette situation de communica-tion décisive et cette méthode créatrice. La négociation va devenir, pour pour les personnes qui le sou-haitent, l’occasion de découvrir de nouveaux possibles dans les relations interpersonnelles, et de faire l’expérience de leurs forces tout en préservant de bonnes relations.

JOUR 1 : Se positionner dans une situation de négociation

Identification des enjeux de la négociation 

  • Les caractéristiques et les principes de tout processus de négociation (les variables et le champ de la négociation)
  • Les enjeux et les objectifs de la négociation
  • Les différents types de négociation (distributive, coopérative, de totale coordination)
  • Les postures du négociateur

La psychologie de la négociation 

  • La gestion des tentatives de déstabilisation
  • Les techniques de marchandage
  • Le langage non-verbal et les attitudes clés
  • La maitrise de son assertivité dans une situation de négociation

Mise en situation : Exercices de communication et de prise d’ascendance sur son interlocuteur

Les rapports de force : les identifier, les comprendre, les déjouer 

  • Les stratégies de défenses et d’autodéfenses (les fonctionnements et les envahissements émotionnels)
  • Les leviers et les automatismes des rapports de force
  • Schémas et fonctionnement des rapports de force (approche comportementale DISC et TCC)

Exercice pratique :
Elaboration d’une grille d’analyse des rapports de force

Mise en situation : Echange et retours d’expérience sur les rapports de force lors d’une négociation

JOUR 2 : Construire et conduire une stratégie de négociation

La mission de négociateur : l’assumer avec efficacité

  • Le management des acteurs de la négociation
  • La socio-dynamique comme outil pour une négociation efficace (Engager la négociation dans un climat de confiance, décoder les stratégies des acteurs, s’appuyer sur l’énergie des acteurs au lieu de s’y opposer, agir sur les acteurs clés pour influencer la dynamique de négociation, nourrir sa stratégie des alliés)

Exercices d’application : Identification des vecteurs et des acteurs de son environnement direct

Elaboration d’une stratégie de négociation 

  • Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
  • Les 5 principes du modèle HARVARD de négociation
  • La règle des 3 objectifs, la proactivité et l’anticipation

Exercices d’application :
Construction d’un scénario pour atteindre des objectifs

La préparation de la conduite d’une négociation
(sous forme d’atelier collaboratif)

  • Elaboration d’une check-list de questions à se poser
  • Préparation et validation d’un mémento de négociation
  • Définition de son style personnel de négociation

Public

Cette formation s'adresse à toute personne souhaitant progresser dans sa capacité à négocier au quotidien

Durée

2J présentiel + 1/2J distanciel

Pédagogie

40% théorie, 60% pratique

Pré-requis

Aucun

Tarif intra-entreprise

Tarif inter-entreprise

Objectifs

  • Se situer dans une situation de négociation

  • Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur

  • Construire un scénario pour atteindre ses objectifs

  • Argumenter pour influencer la négociation

  • Repérer les moments et les signes pour conclure

1 sessions programmées pour cette formation

  • 11 Oct 2018 — 12 Oct 2018

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